“古典家具是我市在国内最具代表性的行业之一https://www.xxjcwmall.com/我们计划用5年时间https://www.xxjcwmall.com/使相关企业壮大到1000家https://www.xxjcwmall.com/将古典家具行业年产值规模扩展至100亿元https://www.xxjcwmall.com/使之成为我市又一个百亿产业集群。目前江门地区已有600多家较大规模的生产企业https://www.xxjcwmall.com/已初步形成了超过50亿元的年产值规模。”
——市经信局局长温伟文
8月初https://www.xxjcwmall.com/被业界评价为目前中国古典家具行业单店规模最大、品种最齐全、性价比极高的展销平台——新会古典家具城正式试运营。
这个由本地民企巨头——广东彩艳股份有限公司强势进入https://www.xxjcwmall.com/并迅速整合过半当地厂家而成立的大型营销平台https://www.xxjcwmall.com/因剑指全国最大规模、全方位、一站式古典家具生产销售中心https://www.xxjcwmall.com/而引发业内震动https://www.xxjcwmall.com/被业界认为是江门古典家具行业酝酿多时的产业提升战略的“破冰之举”。
9月9日https://www.xxjcwmall.com/新会古典家具城首家分店——江门店的开张https://www.xxjcwmall.com/更进一步证实了业界的猜想：我市古典家具产业提升之路将从品牌营销开始。
古典家具行业一直被认为是一个“暴利”行业https://www.xxjcwmall.com/然而在全国红木家具生产“三分天下有其一”的广东江门https://www.xxjcwmall.com/因受困产销不平衡、市场话语权不够https://www.xxjcwmall.com/长期吃着“哑巴亏”——古典家具产量全国第一https://www.xxjcwmall.com/但因长期依赖外地经销商https://www.xxjcwmall.com/利润率始终不高。
大型营销平台的建立https://www.xxjcwmall.com/能够解决这个难题吗？其首创的“集群营销https://www.xxjcwmall.com/明码实价”模式能否被市场所认同？作为新会古典家具城的最大投资者https://www.xxjcwmall.com/广东彩艳股份有限公司股东会主席、新会古典家具行业协会会长邱德厚的信心来自何处？
现状
产量高利润低市场话语权不够
我市传统家具业自上世纪70年代起步以来发展迅速https://www.xxjcwmall.com/五邑地区已形成木材销售、古典家具铜件生产、木工艺雕花、古典家具生产、古典家具销售上下游配套的生产链等上下游配套的产业链https://www.xxjcwmall.com/涌现出一批传统家具村、传统家具街和传统家具城。在中国传统（古典）家具的三大产地（台山、新会、福建仙游）中https://www.xxjcwmall.com/我市就占据了两个席位。目前我市有从事传统家具行业的较大规模的企业约600家。
“中国古典家具之都”的称号肯定了新会在古典家具行业的重要地位https://www.xxjcwmall.com/然而https://www.xxjcwmall.com/从近年行情来看https://www.xxjcwmall.com/由于产销不平衡、市场话语权不够https://www.xxjcwmall.com/新会的古典家具行业所产生的利润https://www.xxjcwmall.com/与其国家级名号很不相称。
根据“产业微笑曲线”理论https://www.xxjcwmall.com/在整个产业链中https://www.xxjcwmall.com/只有处于上游和下游两端的企业https://www.xxjcwmall.com/其创造的附加值才会比较高。对于那些处于中间领域的制造企业来说https://www.xxjcwmall.com/尤其是中间加工领域创造的附加值是最低的。目前我市传统家具就处于“微笑曲线”最低的这个点https://www.xxjcwmall.com/是传统的制造业。
“产业微笑曲线”两头的前端是指研发、原材料采购、设计https://www.xxjcwmall.com/后端是指品牌营销https://www.xxjcwmall.com/包括各种各样的服务。按照这个理论https://www.xxjcwmall.com/江门传统家具业在发展过程中https://www.xxjcwmall.com/应向产业链分工的“微笑曲线”的两端发展https://www.xxjcwmall.com/即注重研发设计和营销服务。据了解https://www.xxjcwmall.com/我市部分传统家具企业不注重设计、工艺环节https://www.xxjcwmall.com/无法进一步提升产品附加值。在销售方面https://www.xxjcwmall.com/尽管我市传统家具销往海内外https://www.xxjcwmall.com/但很多买家却不知道家具产自江门。
“这主要受从业人员的文化素质不高影响。”邱德厚分析https://www.xxjcwmall.com/在上世纪70年代末https://www.xxjcwmall.com/最早复兴新会古典家具行业的是“收买佬”https://www.xxjcwmall.com/他们将收购回来的明清家具进行翻新再转售到港澳台地区。由于受文化水平的限制https://www.xxjcwmall.com/这些“收买佬”由最初的收购、翻新到后来的前店后厂仿制模式https://www.xxjcwmall.com/都是以个体户的形式进行。
据了解https://www.xxjcwmall.com/新会的仁义、三联、河北、莲塘一带是古典家具制作企业最集中的地方https://www.xxjcwmall.com/其中大部分都是家庭作坊https://www.xxjcwmall.com/每家的规模都不大https://www.xxjcwmall.com/没有形成强大的市场影响力https://www.xxjcwmall.com/生产的古典家具很难找到销售渠道https://www.xxjcwmall.com/本地市场又无法消化全部产品https://www.xxjcwmall.com/于是产品只能销往中山、顺德、广州、北京等地的家具卖场。再加上很多从业者目光不够长远https://www.xxjcwmall.com/只想早点将产品卖出https://www.xxjcwmall.com/把投资成本收回https://www.xxjcwmall.com/将利润压得很低https://www.xxjcwmall.com/使得新会古典家具行业内竞争激烈。
长期依赖外地经销商https://www.xxjcwmall.com/新会的古典家具作坊市场话语权不够。“新会古典家具的产量多年高居全国同行业之首https://www.xxjcwmall.com/但是销售规模最大的却是邻近的中山https://www.xxjcwmall.com/获得的利润率始终不高。”邱德厚有点无奈。
出路
建立大型平台开展集群营销
“除了销售能力弱、市场话语权不够外https://www.xxjcwmall.com/新会古典家具行业还存在着质量上良莠不齐、行业规范不够https://www.xxjcwmall.com/价格混乱、不标价、造成客户不信任https://www.xxjcwmall.com/研发、设计、金融、保险等配套环节不完善等严重影响产业健康发展的问题。”邱德厚认为https://www.xxjcwmall.com/问题就是机遇https://www.xxjcwmall.com/解决问题就是把握机遇https://www.xxjcwmall.com/新会古典家具城提出的“集群营销https://www.xxjcwmall.com/明码实价”模式即意在摈弃本地家庭作坊式分散经营带来的各种弊端。
邱德厚分析说https://www.xxjcwmall.com/目前https://www.xxjcwmall.com/新会古典家具存在的第一个问题就是销售能力低https://www.xxjcwmall.com/没有大品牌来营销https://www.xxjcwmall.com/所以我们第一步就是建立一个大型销售平台https://www.xxjcwmall.com/以提升集群销售的能力https://www.xxjcwmall.com/带动会员企业做大做强。这个销售平台的首期——新会古典家具城展销中心面积有近3万平方米https://www.xxjcwmall.com/是目前全国单店规模最大的展销平台；二期江门店的顺利开张https://www.xxjcwmall.com/为新会古典家具下一步走向广州、北京乃至全国开了好头。
“所有古典家具都将由古典家具城以整体品牌形象进行推广。”邱德厚介绍说https://www.xxjcwmall.com/“我们的营销模式是https://www.xxjcwmall.com/集群营销+货真价实+合作共赢https://www.xxjcwmall.com/即新会古典家具城作为品牌营销商https://www.xxjcwmall.com/提供免费展厅https://www.xxjcwmall.com/厂家以成本价提供古典家具产品https://www.xxjcwmall.com/产品卖出并扣除成本及税费等费用后https://www.xxjcwmall.com/大家再平均分成https://www.xxjcwmall.com/形成利益共享机制。”该项目最主要的创新在于集群营销https://www.xxjcwmall.com/即生产厂家按成本价提供产品https://www.xxjcwmall.com/展销场地所有者免租金提供场地https://www.xxjcwmall.com/品牌营销商负责策划推广营销https://www.xxjcwmall.com/所得效益三方共享。
不过问题随之凸显https://www.xxjcwmall.com/各个生产厂家所提供的“成本价”该如何决定呢？在利益诱惑面前https://www.xxjcwmall.com/各生产商会如实报出成本价吗?邱德厚说：“这个问题我们已经想到。首先https://www.xxjcwmall.com/针对产品质量参差不齐的问题https://www.xxjcwmall.com/正在着手制订新会古典家具行业标准https://www.xxjcwmall.com/并为升格为中国古典家具质量标准作准备和注册新会古典家具的集体商标https://www.xxjcwmall.com/我们与入驻企业在产品质量上约法三章：产品必须严格按照古典家具的要求来生产。另外https://www.xxjcwmall.com/针对价格混乱、不标价、造成客户不信任的问题https://www.xxjcwmall.com/新会古典家具城率先在价格上明码实价。这些措施不仅可提高https://www.xxjcwmall.com/https://www.xxjcwmall.com/新会古典家具的档次和市场地位https://www.xxjcwmall.com/而且对生产企业的产品定价起到一定的规范作用。”
